Não é desconto. É um combo com ancoragem real.
A Black do Projeto Black é considerada a "terceira fórmula" do Erico Rocha, depois da Fórmula de Lançamento e do F5/UFHT. A big idea: em vez de baixar o preço de um produto único, monta-se um combo de 3 a 5 produtos vendido pra quem já é da casa — alunos, ex-alunos, envolvimento morno — aumentando ticket médio e LTV sem depender de desconto.
A régua que separa uma Black boa de uma fraca é simples: cada produto do combo precisa ter sido vendido individualmente antes, num lançamento semente. Empilhar produto que o lead nunca viu é ancoragem falsa — ele sente o preço, mas não sente o valor.
"O aquecimento certo faz a Black vender antes mesmo de abrir." — o carrinho só revela o preço; a decisão de comprar já foi tomada durante a antecipação e o aquecimento.
De maio ao carrinho reaberto
O combo se constrói meses antes da Black — não dá pra criar produto novo em outubro e esperar que ele ancore. O cronograma abaixo é o de referência do PLAT; as datas de outubro/novembro variam por negócio e precisam ser fechadas considerando o calendário eleitoral de 2026 (ver Decisões & riscos).
Estruturar o combo
Maio – SetembroMontar um pacote de 3 a 5 produtos, ticket entre R$ 1.000 e R$ 5.000 cada, que o lead já viu vendido antes. É a única fase que sustenta todas as outras.
Tarefas
- Rodar pesquisa qualitativa com a base (formulário + RTX) pra mapear travas na jornada até a Roma e problemas que nascem depois dela
- Vasculhar dúvidas em aula ao vivo, comentários na comunidade e oportunidades de mercado (o que o aluno já compra de outra pessoa)
- Fechar o escopo: 3 a 5 produtos, dentre os 5 modelos ao lado — descartar ideia se não achar produto suficiente, desenhar formato novo (imersão, semente)
- Montar o cronograma de lançamentos semente de cada produto novo — venda interna pra base, sem cancelar a esteira de lançamentos clássicos
- Coletar depoimento e registrar a primeira ancoragem de preço de cada produto lançado
- Preparar com o jurídico os termos de uso pra produtos que não podem prometer vitalício real (IA, clube de assinatura, pós-graduação) — declarar acesso mínimo garantido (ex.: 24 meses)
5 modelos pra compor o combo
| Modelo | O que é |
|---|---|
| Conhecimento complementar | Ensina uma habilidade que acelera o produto principal — não pode ser um pedaço do curso principal fatiado |
| Problema futuro | Resolve o que nasce depois que o aluno chega na Roma (ex.: como investir o dinheiro ganho) |
| Imersão | Entrega curta e intensa, online ou presencial, pra quem trava sozinho na implementação |
| Make money | Ensina a monetizar/comercializar a técnica do produto principal |
| Produto com IA | Agente de IA aplicado ao nicho — cuidado: se for vitalício, considerar 1–2 anos de acesso, não "pra sempre" |
Régua de preço
Regra clássica: o combo de Black custa o dobro do que o produto principal vendeu durante o ano. Pra sustentar isso, é preciso ter de 3 a 5 produtos principais no combo — com 1 ou 2, não dá pra cobrar o dobro.
Quem já comprou uma Black anterior paga só o incremento dos produtos novos; a base que nunca comprou paga o combo cheio; não-aluno paga o valor de público frio.
Empilhar produto barato (e-book, order bump) ou produto nunca lançado individualmente só pra "encher" o combo. Isso é ancoragem falsa — não gera valor percebido, só obriga a dar desconto no final.
Antecipação (teasers)
7–14 dias antes da captaçãoGerar buzz e curiosidade sem revelar que é Black — o objetivo é alcance e comentário, não conversão.
- Vídeos curtos, até 90 segundos, sem CTA nenhum
- Sugerir que algo grande está vindo — sem dizer "Black" se for a primeira vez fazendo
- Campanha de engajamento (maximizar plays) + campanha de reconhecimento (alcance mais barato)
- Cuidado com o Advantage+ duplicando conjunto já ativado — pode vazar teaser pra quem nunca ouviu falar de você
- Se tiver concorrente disputando a mesma base, encurtar a janela pra não dar spoiler
Orçamento de referência
Referência observada nos cases do PLAT — ajustar pelo tamanho real da base.
Captação de inscritos
7–27 dias, encerra na aberturaConverter alcance em lista de inscritos com intenção de comprar o combo — CPL mais alto é esperado, porque o anúncio já entrega que existe uma oferta.
- Separar campanha Alunos (CPL mais caro aceitável) de Não-alunos (CPL mais barato) — a conversão do aluno é sempre maior, então pague mais caro nele
- Criativos diretos ao ponto: revelar os produtos que compõem o combo, mas nunca o preço nem os bônus surpresa
- Testar formato "toscão" (imagem simples, feita no Canva, quebrando o padrão visual de anúncio profissional) e imagem estática com a lista de cursos — os dois vêm performando bem em base quente
- Página de obrigado com oferta imediata de cupom pago (ex.: R$ 49 por R$ 500 de desconto) — qualifica o lead e gera caixa antes de abrir o carrinho
- Configurar validador de e-mail de aluno no checkout pra aplicar o preço certo automaticamente
- Usar UTM dinâmica em vez de travar posicionamento por campanha — deixa o Meta entregar melhor
- Concentrar orçamento em menos conjuntos, não pulverizar em centenas — o Meta entrega melhor com evento de conversão concentrado
Orçamento de referência
CPL de referência
Aquecimento
Roda em paralelo à captaçãoAumentar o desejo por cada produto do combo antes da live de abertura — cada peça de conteúdo funciona como pré-pitch de um produto específico, sem parecer aquecimento de venda.
Black Class
"Podcast improviso" com temas definidos antecipadamente, mas não divulgados — soa orgânico pro público. Cada aula é pré-pitch de um produto: mostra a transformação sem entregar como replicar sozinho (efeito "pirulito").
Gera comprometimento, não saciedade — o lead sente que precisa do produto pra fechar a lacuna.
Plano Perfeito
Convidado (aluno-espelho ou cliente identificável) expõe números e sonho; a banca provoca os gargalos ao vivo e monta um plano de virada na lousa, conectando cada recomendação a um produto do combo.
Convidado "aluno" conecta com a base; convidado "cliente identificável" de fora mostra que o produto também serve pra quem ainda não é da casa.
Desafio / Degustação
Pesquisa a dor real da base → evento gratuito de vários dias com conteúdo represado → cada aula libera um produto do combo, gerando micro-vitórias sem entregar o resultado final.
Banners em todo ponto de contato (área de membros, WhatsApp, e-mail) anunciando a data — sem revelar que é aquecimento de Black.
Toda Black precisa de um motivo forte pra justificar "por que agora" — uma ameaça real (ex.: praga resistente chegando na safra) ou uma oportunidade única. Sem esse gancho, a oferta parece só "desespero de desconto".
Live de abertura
Dia da Black — janela crítica out/2026Revelar o combo completo, ancorar o preço original de cada produto e abrir o carrinho. A duração da live depende do tamanho do combo — quanto mais produtos, mais tempo pra ancorar tudo na cabeça do lead.
- Ancorar cada produto individualmente antes de mostrar o preço do combo — repetir data e oferta no início e no fim de cada bloco
- Se a meta depende de recompra da base, considerar abertura em duas etapas: sábado com aviso de condição especial, domingo com compra antecipada só pra base (gera "líderes de torcida" pra empurrar a live pública de segunda)
- Reservar um bônus surpresa revelado só pra quem está assistindo ao vivo
- Avaliar bônus presencial (encontro exclusivo) pros primeiros compradores — se vender além da capacidade, dividir em turmas
Cuidado com o checkout
Validador de e-mail de aluno pode travar em pico de acesso — ter um caminho manual (suporte manda o link certo) pra não perder venda por causa disso.
Remarketing / carrinho aberto
Do dia da live até o fechamentoVender direto, quebrar objeção e gerar escassez de verdade — não é mais fase de conteúdo, é fase de fechamento.
- No dia da live: tráfego de alcance massivo ("é hoje", "estamos ao vivo") + impulsionamento imediato do replay
- Anúncios de fechamento curtos (25–30s), oferta direta, foco no acesso vitalício
- Programar criativos de escassez pros últimos dias/últimas horas usando agendamento por conjunto (não precisa mais criar conjunto novo pra isso)
- Order bump pra item de ticket baixo (ex.: trilogia de livros); upsell one-click na página de obrigado pra item de ticket mais alto — depois da compra principal a decisão é mais rápida
- Manter frequência de anúncio sob controle (cuidado acima de ~4) exceto no remarketing puro, onde frequência mais alta é aceitável
Orçamento de referência
Conversão observada
Reabertura
~4 dias após o fechamentoCapturar quem ficou pra trás — a "raspa do tacho" — com uma justificativa nova, não a mesma oferta requentada.
- Reabrir o carrinho com um motivo novo (ex.: liberação de boleto parcelado)
- Se a Black original teve pouca energia na semana seguinte, guardar uma carta na manga (bônus/imersão surpresa) revelada só pra quem está ao vivo na reabertura
- Quem comprou na primeira leva ganha o bônus da reabertura como upgrade, sem se sentir prejudicado
Fechamento definitivo
Até 15 de dezembroDepois desse ponto, a base já gastou o limite do cartão com Natal e viagem — a recuperação de venda fica muito mais difícil. Não empurrar Black pra virada do ano, salvo exceção validada.
O caminho, ponta a ponta
Do primeiro anúncio sem CTA até a segunda chance na reabertura — cada etapa é um ponto de contato diferente, com uma peça de conteúdo e um objetivo próprios.
Benchmarks pra planejar verba e meta
Vêm dos cases apresentados nos workshops do PLAT — servem como ponto de partida, não como verdade fixa. Cada nicho e cada base pedem ajuste.
Divisão de orçamento de tráfego
| Fase | % do investimento |
|---|---|
| Antecipação (teasers) | 5–6% |
| Captação | ~70% |
| Remarketing / carrinho aberto | 16,5–20% |
Custo por lead
| Referência | Valor |
|---|---|
| Lançamento clássico (fora da Black) | ~R$ 10 |
| Black — geral (2–3x o lançamento comum) | R$ 19–44 |
| Black — segmento aluno | R$ 30 (2024) → R$ 65 (2025) |
| Black — segmento não-aluno | ~R$ 15 |
Conversão e retorno
| Métrica | Valor de referência |
|---|---|
| ROAS mínimo esperado na Black | 8x – 10x |
| Conversão do cupom pago na página de obrigado | 28,3% |
| % da base histórica que recompra na Black | 5% – 10% |
| Frequência de anúncio — teto de atenção | ~4x |
A maioria dos projetos ainda vende pra menos de 10% da própria base na Black — mesmo quem já fez mais de uma. Sobra bastante base pra explorar antes de pensar em público frio.
O que trava a data de abertura em 2026
2026 tem uma variável que não existe todo ano: segundo turno de eleição em plena janela de outubro. Isso encarece CPM e deixa a live vulnerável se cair no fim de semana errado.
| Data | Por que importa |
|---|---|
| 12/10 | Feriado prolongado — a base viaja e desliga; captação nesse período rende menos |
| 19/10 | Janela considerada mais segura — depois do feriado, longe do 2º turno |
| 22/10 | Data originalmente sugerida por Erico Rocha na abertura do módulo |
| 25/10 | 2º turno das eleições — CPM sobe por causa do investimento político em anúncio |
| 26/10 | Dia seguinte ao 2º turno — mais arriscado por causa da imprevisibilidade da apuração |
| 15/12 | Limite de mercado pra vender bem antes do cartão lotar com Natal |
- Fechar a data considerando o calendário de lançamento pago que já está marcado — não emendar os dois no mesmo mês
- Separar sempre campanha de aluno e de não-aluno, com meta de CPL própria pra cada uma
- Desativar a otimização automática de criativo (Advantage+) ao duplicar conjunto — ela liga sozinha e pode vazar teaser pra quem não te conhece
- Preferir mais orçamento em menos conjuntos a pulverizar a verba em centenas de públicos pequenos
- Usar UTM dinâmica em vez de travar posicionamento por campanha
O que mais trava quem está montando a Black
Recorte dos plantões de dúvida do PLAT, agrupado por tipo de decisão.
Precificação do combo
Já vendi esse combo na Black do ano passado — como cobrar de novo sem parecer que estou vendendo o que o aluno já tem?
Meu produto principal custa R$ 4.000 — qual o preço certo pro combo?
Base antiga com acesso vitalício
A maioria da minha base já tem acesso vitalício ao curso principal — como faço ela comprar de novo?
Posso dar de bônus grátis uma IA que criei, pra testar subida de ticket?
Parceria e comissionamento
Quero incluir um tema que não domino, com um especialista de fora — pago por hora/aula ou faço parceria com comissão?
Como dividir faturamento numa Black que junta produtos de dois especialistas diferentes?
Diagnóstico de resultado fraco
Investi US$ 10 mil e voltaram US$ 13 mil (ROAS 1,3x) — isso é captação ou oferta?
Fiz uma Black antecipada com ROAS 8, mas só 20% da base assistiu a live ao vivo — é ruim?
Sobreposição de calendário
Tenho um lançamento pago marcado pra outubro e quero rodar a Black logo em seguida — dá pra emendar?
O que combo bem montado gera
Com R$ 400 mil de tráfego, em período sazonal desfavorável pro nicho. Combo: mentoria (R$4k) + clube de assinatura (R$2,5k) + IA personalizada + salas secretas exclusivas. Ticket subiu de R$4k pra R$5,5k–6k sem dar desconto.
R$496 mil no carrinho + recuperação, investindo R$25 mil em tráfego, com projeto parado havia meses. Produto inédito "Ilustre um Livro Comigo" gerou tsunami de vendas nas primeiras horas.
Criou produto técnico complementar (validação de cálculo de projeto) a partir de uma dor que a base já pagava por fora — modelo de "problema futuro" aplicado a nicho técnico.
Série de degustação de produtos do combo, 21 dias antes da Black, com pesquisa de dor prévia e liberação de conteúdo represado — cada um bateu R$900 mil de faturamento na Black seguinte.